第138届广交会开展首日，林军先后走访了4个展区的29个展位，这条探展路线他走了两次。

作为浙江省土产畜产进出口集团有限公司总经理，林军除了到集团及下属公司的展位询问相关情况外，还与一些参展企业进行短暂交流。

今年以来，国际环境复杂多变，中美关税政策调整、全球通胀压力较大、供应链成本波动加大等因素给外贸行业带来严峻挑战。

通过参加广交会，林军观察到，当前行业发展正呈现“短期承压、长期向好”的态势。“一方面，受关税政策影响，来自欧美市场的采购商下订单趋于谨慎，短单、小单占比提升；另一方面，新兴市场如东盟、中东、非洲等地区需求活跃，已成为中国出口增长的重要引擎。”

“这也反映出，随着近年来全球市场日趋多元化，中国外贸的韧性和灵活性进一步增强。”林军表示，这一特性在外贸企业层面，则体现为其积极应变、主动求变的生动实践。

于浙江土畜而言，其坚持以创新为核心，通过“科工贸一体化”和数字化转型提升竞争力。

在产品研发端，围绕客户需求推动供应链协同创新。如针对中东市场对节能产品的偏好，开发了适合当地气候的轻量化迷你锂电工具系列产品；针对欧洲市场对绿色消费的重视，推出采用环保材料制成的箱包和家居用品。

在贸易模式上，深化“线上+线下”双线布局。特别是通过广交会线上平台开展云端洽谈的同时，借助跨境电商渠道直接触达海外中小客户，缩短了交易链条。

这些宝贵经验，正是一名“老外贸”在国际市场身经百战、磨砺而成的智慧结晶。作为连续100届参加广交会的企业，浙江土畜深刻体会到：在全球贸易充满不确定性的今天，外贸企业开拓国际市场要在多元化、本地化、保持客户黏性等三方面久久为功。

“过度依赖单一市场是企业发展的最大风险源。”林军说，浙江土畜早年以开拓欧美市场为主，但近年来主动推进多元化市场布局，将传统市场视为存量根基、新兴市场作为增量引擎。“集团一方面鼓励业务团队多‘走出去’，降低对单一市场的依赖；另一方面加强培育新产品，做好产业提质。”

今年浙江土畜计划组织上百余个团组参加近30个境外展会，开拓包括中东、韩国、拉美、非洲等多个“一带一路”共建国家和地区的新市场。国内市场方面，将通过广交会、进博会等重点展会平台做好参展工作，持续抓好存量培育、增量招引。

在全球供应链向区域化、短链化、多元化转变形势下，外贸企业加快“走出去”实现本地化布局也至关重要。

浙江土畜已做好充足准备：既利用好在缅甸的服装工厂和柬埔寨的箱包工厂优势，积极开拓市场；也鼓励没有海外生产基地的团队“走出去”，寻求优质供应商；还深化与东南亚其他第三方工厂的合作，努力参与本地化运营。

“目前，我们正在孟加拉国积极建设服装工厂，争取早日完工投产；漆刷业务团队多次赴东南亚等地探索与当地供应商合作的机会，现已与越南工厂达成合作，实现漆刷产品订单的海外生产。”林军直言，外贸企业的国际化之路并非坦途，其间困难重重。而中国外贸发展的综合优势给予了越来越多的外贸企业开拓多元化国际市场的底气和信心。

中国是世界上唯一拥有全部工业门类的国家，且外贸产供链更趋完备、灵活和高效，应对风险的能力更强。

因此，“‘走出去’要有‘逢山开路,遇水架桥’的闯劲，尽管国际市场风云变幻，外贸企业总能展现出较强的发展韧性。”令林军颇感欣慰的是，在多元化市场布局下，今年以来，浙江土畜的出口业务取得历来最好成绩。如在第137届广交会上，浙江土畜来自“一带一路”共建国家订单占比超过50%，来自东盟、中东等地区意向订单显著增加。

如何保持客户黏性，林军也有着深刻体会，他说：“我们与客户建立了长效沟通机制，通过定制化服务提升客户黏性。当前我们与客户共同应对挑战，让客户明白我们的决心和合作态度，以高质量产品推动高水平出口。”

眼下，紧随国家加快推动内外贸一体化步伐，浙江土畜也在持续拓展内贸“增量”：围绕集团大品牌、大平台和大渠道战略，打造内贸服务品牌矩阵，稳定进口肉类业务；持续拓展进口烘焙原料、酒类销售；加大品牌宣传，维护与玛氏箭牌、京东等大渠道的合作，继续深入拓展跨境贸易业务等。（来源：国际商报）